O cross-selling é uma das técnicas mais úteis para aumentar os lucros de qualquer empresa, optimizando o custo por aquisição de clientes e oferecendo-lhes uma melhor experiência de compra. A seguir, discutimos o que é o cross-selling e como as etiquetas digitais podem ser utilizadas para o cross-selling em diferentes sectores.
O que é o cross-selling
O cross-selling é também conhecido como venda cruzada e consiste em oferecer ao consumidor, num determinado ponto do funil de vendas, um produto ou serviço relacionado ou complementar àquele que ele vai comprar. Um exemplo muito claro para o compreender facilmente é quando uma loja de eletrónica lhe oferece uma capa ou um protetor de ecrã quando compra um telemóvel.
A venda cruzada é frequentemente responsável por um terço das vendas em diferentes negócios, quer em linha (onde ganhou muita força nos últimos anos) quer em lojas físicas. O objetivo do cross-selling é aumentar o ticket médio do cliente, minimizando o excedente do consumidor. Não deve ser confundido com o upselling, outra técnica que partilha o mesmo objetivo, mas que é conseguido através da oferta de um serviço ou produto superior.
Como qualquer ação de marketing ou publicidade, a venda cruzada requer uma preparação e um planeamento prévios. Para demonstrar ao cliente que as recomendações são feitas tendo em conta os seus gostos e necessidades, estes devem ser perfeitamente conhecidos de antemão, de modo a que a venda cruzada atinja uma maior satisfação do cliente.
Algumas das vendas cruzadas mais comuns são os acessórios não incluídos num produto ou os descontos na compra de vários produtos relacionados.
Benefícios da venda cruzada:
A venda cruzada traz benefícios tanto para a empresa como para o cliente final. Alguns dos principais benefícios são os seguintes:
- Aumenta os lucros: o ticket médio do cliente aumenta e isso resulta num menor custo por aquisição de cliente.
- Melhora a relação e a experiência do cliente: a empresa em questão faz uma análise prévia das suas necessidades e preferências. Isto poupa-lhes tempo na procura de produtos relacionados.
- Fidelização do cliente: a venda cruzada ajuda qualquer empresa a fidelizar o cliente, melhorando a experiência de compra. Isto, por sua vez, melhora os lucros, uma vez que é mais fácil vender a um cliente fiel do que a um novo cliente.
- Melhorar a imagem da marca: o boca a boca é uma das melhores formas de publicidade. Se o cliente estiver satisfeito com a experiência de compra, recomendará a sua marca e esta será associada na sua mente a uma marca em que pode confiar e onde recebe um bom serviço.
- Descentralizar as vendas: A sua empresa pode estar demasiado dependente da venda de um determinado produto. Isto pode ser negativo a longo prazo. O cross-selling é uma boa opção para alargar a oferta e vender produtos que, por si só, têm um baixo volume de negócios.
Tipos de vendas cruzadas:
Existem diferentes tipos de venda cruzada, uma vez que a venda cruzada pode ser complementar (produtos relacionados) ou não complementar (oferta de outro produto ou serviço que não esteja diretamente relacionado). Além disso, vale a pena considerar a venda cruzada de serviços, que é muito interessante, especialmente em alguns sectores. Por exemplo: uma garantia, um seguro ou um serviço de reparação, opções ideais para lojas com pouca variedade de produtos.
No que diz respeito à venda cruzada em diferentes sectores, vamos agora discutir em detalhe alguns deles em que as etiquetas eletrônicas podem ser muito úteis.
Venda cruzada em restaurantes
Los restaurantes son el lugar ideal para hacer ventas cruzadas con, en este caso platos, que son de menos valor y los comensales están dispuestos a aceptar (postre, guarnición, entrante). Sin embargo, la venta cruzada no debe ser demasiado agresiva ni percibirse como una venta sino como una recomendación.
Una práctica muy común es sugerir un vino específico o un tipo de vino para el plato elegido o un postre para compartir en el caso de que duden de pedir postre, por ejemplo. Para hacerlo correctamente se necesita conocimiento previo para que las sugerencias realmente mejoren la experiencia gastronómica.
En el caso de que el restaurante sea de servicio a mesa, es esencial mejorar los dotes comunicativos y de venta de los camareros para que sepan guiar al cliente por el servicio consiguiendo la venta cruzada.
Para el caso de los buffets, las etiquetas digitais para buffet son la mejor solución. El restaurante de tipo buffet (ya sea en un hotel o en un establecimiento independiente) a menudo se pierde la oportunidad del crosselling por la falta de interacción y contacto directo con los clientes. Las etiquetas eletrônicas para buffet permiten hacer cambios dinámicos de información y programar la información de los diferentes platos haciendo sugerencias de maridaje de diferentes vinos con los diferentes platos.
Venda cruzada em hotéis
Os hotéis podem efetuar vendas cruzadas do seu buffet (como mencionado no ponto anterior), mas também de serviços extra não incluídos na tarifa de alojamento. A título de exemplo, podemos referir o serviço de pequeno-almoço no quarto, o acesso ao spa, o estacionamento para os carros dos hóspedes, a lavandaria ou as excursões organizadas. Todos estes serviços são muito úteis para os hóspedes e tornarão a sua estadia mais agradável.
As etiquetas eletrônicas são muito úteis para este fim, uma vez que podem ser utilizadas como sinalização para destacar em diferentes salas o produto ou serviço mais adequado: receção, entrada do buffet, elevadores, etc.
Venda cruzada no comércio
Uma prática muito comum nos pontos de venda (supermercados, lojas de vinhos, lojas de conveniência, etc.) é colocar produtos complementares na mesma prateleira ou criar pacotes promocionais que ligam dois produtos que funcionam bem juntos (cereais com leite, manteiga com pão, etc.).
A utilização de sinalética com mensagens de apelo à ação é essencial para criar interrupções para os utilizadores nos momentos certos para os fazer abandonar a compra em piloto automático e acrescentar produtos adicionais à sua compra. As etiquetas digitais, para além de poderem incluir mais informação sobre os produtos e até sugestões, têm também sinalética auxiliar que chama a atenção para os produtos em oferta, promoções ou novos produtos. As vendas por impulso não devem ser esquecidas, especialmente em momentos de espera como a fila da caixa. Aqui é comum encontrar doces ou pilhas nos supermercados, snacks nas lojas de vinhos, óculos nas lojas de moda ou capas para telemóveis nas lojas de eletrónica, por exemplo.
Está interessado em melhorar o cross-selling na sua empresa com a ajuda de etiquetas eletrônicas? Contacte-nos e nós ajudamo-lo a consegui-lo.