O desenvolvimento de uma estratégia de preços correcta é fundamental para o sucesso de uma empresa e o facto de não a definir corretamente pode conduzir a graves problemas financeiros. Os benefícios, no entanto, vão muito mais longe e são mais tangíveis no dia a dia da empresa.
No entanto, há muitas empresas que não sabem como fixar o preço dos seus produtos ou serviços ou não lhe prestam muita atenção. Hoje queremos responder a todas as dúvidas e falsas crenças sobre a definição de uma estratégia de preço
Estratégia de preços: importância e benefícios
O principal problema com que nos deparamos ao desenvolver uma estratégia de preços numa empresa é o facto de haver a falsa convicção de que se trata apenas de uma questão de rotular os artigos, mas a verdade é que vai muito mais longe do que isso. Uma estratégia de preços útil requer o conhecimento de muitos aspectos diferentes da empresa, como os consumidores, o mercado e os concorrentes, os fornecedores, os impostos e as próprias ofertas da empresa.
A fixação de preços é apenas mais um instrumento de marketing e é o único que produz receitas, sendo simultaneamente um dos mais flexíveis. Por isso, deve ser uma parte fundamental do plano de negócios, pois serve também como meio de comunicação com o público-alvo.
Su importancia viene dada principalmente porque influye de forma importante en la percepción y el posicionamiento de la marca. Por tanto, es un paso peligroso ya que un mal movimiento puede dar malas sensaciones a los clientes potenciales pero una buena estrategia de precios ayudará a fidelizar al cliente, objetivo principal de cualquier negocio ya que «un cliente es rentable a partir de la segunda compra».
A sua importância deve-se principalmente ao facto de ter uma influência importante na perceção e no posicionamento da marca. Por conseguinte, é um passo perigoso, uma vez que uma má jogada pode causar um mau pressentimento aos potenciais clientes, mas uma boa estratégia de preços ajudará a fidelizar os clientes, o principal objetivo de qualquer empresa, uma vez que «um cliente é rentável a partir da segunda compra».
Embora já tenhamos mencionado vários benefícios da definição de uma estratégia de preços, gostaríamos de fornecer mais algumas informações:
- Aumenta as vendas e maximiza os lucros.
- Adapta-se ao público-alvo porque satisfaz o consumidor.
- Sinaliza o valor do produto
- Reduz os riscos e ajuda a enfrentar a concorrência.
- Assegura a sobrevivência da empresa
Tipos de estratégias de preços
Não existe uma forma única de desenvolver uma boa estratégia de preços. Por conseguinte, existe uma grande variedade de tipos.
Segue-se uma compilação das mais importantes.
Estratégia de preços dinâmica
Baseia-se na fixação do preço do produto ou serviço em função da procura. Por exemplo, o serviço de transporte Uber fixa preços diferentes consoante as horas em que há mais procura do seu serviço.
Vantagens: Possibilidade de fixar os preços em tempo real.
Desvantagens: Para o fazer bem, o mercado, a procura e a popularidade do produto ou serviço devem ser bem estudados através de uma análise de mercado.
Para que esta estratégia funcione em pleno, especialmente se se tratar de uma loja física, é necessário encontrar uma forma de fazer esta alteração de preços que não afecte a produtividade dos empregados. As etiquetas digitais são o método ideal, pois mudam automaticamente com alguns cliques.
Estrategia de precios premium
Consiste en fijar el precio del producto o servicio por encima del precio de mercado. Esta estrategia es, por ejemplo, la que sigue Apple: con precios más altos que la competencia que proporcionan una aire de exclusividad y calidad a sus productos.
Beneficios: La respuesta más común de los consumidores es pensar que ese producto o servicio tiene alguna característica especial que le hace merecedor de ese precio con respecto al sector.
Inconvenientes: Puede tener el efecto contrario y conseguir que los clientes potenciales no compren. Además, nuestro producto debe cumplir las expectativas generadas en el cliente y tener en cuenta que no pueden encontrar un producto mejor a un precio más económico en la competencia.
Estratégia de penetração no mercado
O principal objetivo desta estratégia é atrair os consumidores, fixando preços mais baixos do que os praticados no mercado e aumentando-os gradualmente até ao preço desejado. Um exemplo desta estratégia seria a Netflix, por exemplo, que começou com preços mais baixos e aumentou-os progressivamente à medida que se tornou mais popular e acrescentou conteúdos à sua oferta.
Vantagens: Permite-lhe dar-se a conhecer no mercado de uma forma simples.
Desvantagens: Será necessário um prejuízo inicial e as margens de lucro terão de ser bem conhecidas. Além disso, para que não seja muito percetível, teremos de ter muito cuidado com a percentagem do aumento de preço.
Estratégia de desnatação de preços
Esta é a antítese da estratégia anterior. Por outras palavras, é fixado um preço elevado no início da comercialização do produto ou serviço e depois reduzido gradualmente ao longo do tempo.
Vantagens: rentabiliza o investimento inicial junto dos primeiros utilizadores para, mais tarde, com mais tranquilidade, ir conquistando clientes mais sensíveis ao preço.
Desvantagens: Para que funcione, deve haver pouca concorrência (ser um produto ou serviço inovador), vender um produto ou serviço de qualidade e dirigir-se a um sector da população com um perfil económico elevado.
Estratégia de preços com desconto
Consiste em fixar preços mais baixos do que os dos concorrentes para atrair clientes. Esta é a estratégia aplicada por empresas bem conhecidas como a Mercadona ou a Primark.
Vantagens: No caso de mercados ou sectores saturados ou de novas marcas cuja estratégia é a rotação de produtos e serviços, é altamente recomendada.
Desvantagens: A margem de lucro deve ser bem controlada e coloca a marca como barata e, portanto, por vezes de má qualidade no imaginário do cliente potencial. Se este não for o nosso objetivo, pode ser muito difícil alterá-lo posteriormente.
Estratégia psicológica de preços
Consiste em fixar um preço que «engana» a mente do consumidor, levando-o a agir de forma ilógica, ou seja, deixando-se levar por alguma emoção. É o caso de muitas lojas e seria, por exemplo, indicar um preço de 19,99 euros e não de 20.
Vantagens: Os preços são percepcionados de uma forma mais agradável e as vendas aumentam.
Desvantagens: Pode não ser 100% eficaz devido à sua popularidade.
Conclusões
As estratégias de preços podem ser muito variadas (de facto, estes são apenas alguns exemplos), mas são essenciais para as empresas. Além disso, a mesma empresa pode aplicar diferentes estratégias de preços em diferentes momentos da vida do seu negócio, desde que sejam implementadas com coerência e planeamento.
As empresas devem procurar aliados que facilitem o processo, como as etiquetas eletrônicas, ideais para implementar mudanças de forma rápida e eficaz, sem prejudicar outras tarefas que tragam mais valor ao negócio.